Si estás leyendo esto, probablemente has escuchado: "debes construir y lanzar tu Producto Mínimo Viable (MVP) rápidamente". Pero, ¿qué tal si te dijera que construir un MVP puede ser una pérdida de tiempo y que deberías centrarte en construir y lanzar una Oferta Mínima Viable (MVO)? 👀
Es común pensar que necesitas un producto para comenzar a cobrar y, por ende, saber si estás resolviendo un problema. Pero no es así.
Hoy más que nunca, construir productos se ha hecho más fácil. Lo difícil ahora, además de encontrar un problema verdadero a resolver, es encontrar el canal de distribución y el mensaje correcto para adquirir usuarios.
Antes de pasar al MVO, vale la pena preguntarse:
¿Por qué surgió todo esto de lanzar un MVP?
El término surgió en 2001 y se popularizó con la metodología "Lean Startup" de Eric Ries. En resumen, busca disminuir el riesgo de construir un producto que no resuelva un problema para tu cliente.
Sin embargo, aun así, es común ver equipos que terminan invirtiendo de 1 a 12 meses desarrollando un producto que nadie usará. Y esto lo hablo desde la experiencia propia.
Entonces, ¿qué es una Oferta Mínima Viable?
Nada mejor que un ejemplo de la vida real para explicar el tema. En noviembre de 2023 cuando conocí a Alexander. Comenzamos a hablar para evaluar la posibilidad de trabajar en conjunto para Torrenegra Organization.
Parte de las pruebas que Alexander me puso fue al estilo Misión Imposible: "Tu misión, si decides aceptarla, es generar la mayor cantidad de ingresos en las siguientes 24 horas, de cualquier manera (siempre y cuando no sea ilegal)".
Bueno ... no fue tan dramático jaja, pero algo similar 🤷.
¿Qué harías si tuvieras 24 horas para generar la mayor cantidad de ingresos?
Cuando uno piensa en crear un negocio, no es raro escuchar a más de uno pensar en: un modelo de negocios, un plan de salida al mercado, un análisis de precios y desarrollar un MVP durante 6 meses.
Pero, con tan solo 24 horas si hubiera hecho eso, evidentemente no habría logrado nada 🤡.
Algo que aprendí en 2022 es que la mejor manera de construir un producto o servicio es vendiéndolo antes. Suena imposible, ¿no? No lo es.
Para comenzar mis dos preguntas que determinaron cómo generaría ingresos fueron:
- ¿En qué industria tengo ventajas competitivas y credibilidad dada mi experiencia previa?
- ¿En qué canales y para qué tipo de usuario tengo ventajas competitivas y credibilidad dado mi perfil digital o network?
Respondí la primera preguntando a 3 personas que me conocen desde hace tiempo, con las que trabajé en diferentes empresas anteriormente y que sé que contestarían con transparencia.
Después me pareció interesante al reflexionar lo útil que puede ser esa pregunta, especialmente si estás en la etapa de ideación, ya que ayuda a obtener insights sobre en qué puedes tener ventajas.
Entonces, tenía entre algo de productividad o marketing (el mensaje de audio decía marketing), la decisión la tomaría entonces con base en la pregunta: dadas las dos opciones, ¿en qué opción tengo canal de adquisición que me ayude?
Esto era la segunda pregunta y era obvia para mí. A lo largo del tiempo, he usado diferentes redes sociales, pero LinkedIn es donde había ganado algo de reputación en temas de creación de contenido, que ya había utilizado para vender y que tenía conocimiento de cómo funcionaba. Así que aposté por LinkedIn.
Así que, sabía que quería vender algo relacionado con marketing y que mi canal de distribución sería LinkedIn. ¿Qué podría lanzar y distribuir que generara ingresos en 24 horas?
Decidí elegir algo cuya promesa de valor pudiera cumplir rápidamente en caso de ser necesario. Esto fue: pre-vender un Playbook sobre cómo crecer orgánicamente a través de contenido una empresa.
Construyendo la Oferta Mínima Viable
Pude haber gastado el resto del día escribiendo el contenido, pero a pesar de que ya tenía cierta intuición de qué temas tratar, no tenía certeza de qué manera de comunicarlo sería la mejor, así que tenía que rápidamente iterar en esto.
Lo primero que hice fue:
- Construir una página en Webflow
- Comunicación visual (imágenes para la página y promoción)
- Copy para la página con lo que creía eran los puntos de dolor de mi ICP
En este punto quería experimentar:
- Si el copy e imágenes que utilizo son adecuados para transmitir los puntos de dolor que quiero solucionar a mi cliente.
- Si el canal de distribución es el correcto.
Una vez que terminé la página, le puse un botón de pago real por $9.99 dólares.
- ¿Cómo sabía si mi experimento tendría éxito? Si obtenía alguna transacción en las primeras 2 horas, lo dejaría activo; si no, iteraría el copy o el producto. Esto lo definí arbitrariamente.
Por suerte, tuve las primeras 5 transacciones en las primeras 2 horas, así que solo quedaba encontrar más personas interesadas.
Pero mi canal de distribución no funcionó como pensaba, LinkedIn no me trajo más ayuda.
Lo difícil de determinar es si se debe a que el canal no es el correcto para el tipo de usuario al que quiero llegar o si el mensaje visual o escrito no es adecuado. En un lapso menor de 24 horas, es difícil acertar, pero en una empresa con más tiempo, deberías experimentar primero con el mensaje visual y escrito N cantidad de veces antes de cambiar el canal.
Tuve que experimentar con todos los canales razonables de acuerdo a mi experiencia y ventajas (en algunos ya tenía seguidores) en 12 horas.
- ¿Cómo lo hice? Comencé a probar con Instagram, Reddit, grupos de Facebook, comunidades en WhatsApp o Slack, Twitter y venta directa, dado que ya he usado adquirido clientes anteriormente en estos canales.
- ¿Cómo decidí al final en cuál apostar mi tiempo? Me fui por el que mostró indicios de tracción.
- ¿Cuál fue ese canal? Vender uno a uno a mi red de contactos.
Aunque espera ... en este punto si analizamos bien puedes preguntarte: ¿y por qué no aplicaste lo que pre-vendiste en la guía? ¿no se supone que era sobre como crecer empresas orgánicamente? 🤡
Mis posts con más alcance normalmente tienen entre 6 mil y 9 mil impresiones. Sin embargo, pudo haber ocurrido que se viralizara y alcanzara entre 25 mil y 75 mil impresiones, como han logrado otros posts anteriores. Quizás con eso se podrían haber logrado 50, 100 o incluso 1,000 transacciones. No lo sé, ni lo podía saber 🤷.
- El Content Marketing funciona, pero suele ser una estrategia "proactiva" que requiere una inversión constante para obtener resultados. Uno, dos o tres esfuerzos probablemente no sean suficientes.
- Por eso cuando recién comienzas, lo mejor es mezclarlo con estrategias que, además de ser proactivas, puedan ser "reactivas". Es decir, aquellas que pueden impulsar tu meta de un momento a otro, incluso sin una inversión proactiva de tiempo o dinero previa, esto es Outbound, Ads, Influencer Marketing, etc.
En este caso, como dije, hice Outbound, venta directa. Eso me ayudó a generar 10 transacciones más.
💡 Nota Extra: Siempre es difícil determinar si el canal de adquisición falló porque no era el adecuado para distribuir tu producto, si el mensaje no era el correcto, o si la persona que lo ejecutó no era la indicada.
Más aún en "la persona que ejectuó no la la indicada". Por ejemplo, a mí me da pena vender directamente por WhatsApp, eso puede afectar a qué tantas personas contacto y con que frecuencia les hago seguimiento, llevándome a tener malos resultados y por ende podría deducir falsamente que "no sirve" como canal de adquisición. Pero la realidad detrás es otra.
El valor de una Oferta Mínima Viable
El punto de todo esto es compartirte una experiencia en la que pude comprobar si tenía sentido escribir una guía sin siquiera haberla escrito. No gasté ni un minuto en ello y esto se puede hacer perfectamente pre-vendiendo un producto de software o hasta hardware.
Eso sí, es importante que puedas cumplir la promesa de valor. Por ejemplo, seguramente OpenAi hubiera podido pre-vender la idea de ChatGPT con una sola landing page, pero si no tenían desarrollado el LLM, entonces no tiene mucho sentido.
Es relevante decir que había mucho espacio de iteración, entre ello:
- ¿Por qué elegí $9.99 dólares como precio? ¿Por qué no menos o más? Seguramente pude haber cobrado $14.99 dólares o $19.80 dólares y con las mismas transacciones haber aumentado el revenue sin tener que conseguir más clientes.
- Si haces un Fake Door Test con un producto digital, ¿cómo hacer que una vez que tengas el producto el mismo usuario te vuelva a comprar?
Dicho todo eso, si estás en una etapa temprana, es bueno cuestionarse: ¿realmente necesitas un MVP o es mejor lanzar una MVO? 😉
P.D. Fallé en la meta de 24 horas que se me propuso. Pero eso es otra historia 🙂.
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